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AARRR海盗模型 转化率优化

来源:中国县域电子商务孵化联盟发布时间:2016-10-21 8:53:04点击量:

 

AARRR海盗模型,5步提升转化率
  Step1:拉新,增加新访客
  新用户第一次访问的转化率是百分之百,这是所有的流量,但并不是所有的访问都是有价值的。第二次访问,用户在页面上停留时间比较长,我们就可以认为这是一个比较好的新用户。这种新用户可能就不是百分之百了,只有70%的用户访问转化成了比较好的访问,这种没有抛弃我们的用户他就有五分钱的价值。
  Step2:激活
  从拉新到激活的转化率是一个很大的变化,在平台上做了很多动作的用户只有30%,转化率就只有30%了。这样体验不错的用户,价值可能更高,可能是两毛五分钱。能够产生注册的用户可能更低,一百个访客可能只有5个人注册,那么每个用户的注册价值就是一块钱。如果让注册的转化率由5%上升到10%会怎么样呢?最终的价值可以翻一倍。
  Step3:留存
  留存的意思是用户不仅注册了,还反复使用产品。这样的用户又会少了很多,比如说总体用户的3%或者2%,他们的用户价值更高,大概会有好几块钱。如果在留存环节上做优化,从3%到4%,就可以提升三分之一的业务量。
  Step45:口碑营销,转化变现成付费用户
  这个转化率可能就是最低的,但得到的价值又是最高的。一个好的口碑营销可能价值10块钱,一个好的付费用户带来的可能就是25块钱甚至更高的价值。在口碑、营收这两个环节的转化率上,如果能够有所提升的话就更加明显了。从1%到2%的提升就是翻倍的提升。
  转化率优化就是AARRR这个图里每个环节到下一个环节的转化率。换句话说,有100个新来的用户,如果有10个激活就有10%的转化率,如果能把10%的转化率提高到20%,就可以有1倍以上新的激活用户,20个,这就是转化率优化的概念。
  在每一个转化的环节如果都能够产生优化,就会大幅度提高最终的营收增长。
  转化率优化是对于增长来说是最有效最经济的一种方法。从拉新到激活转化率10%提升到20%,就会带来两倍的新的激活用户。如果以后几个环节的转化率不变,营收就会翻倍,这是一个多么巨大的增长。如果没有转化率优化,增长就十分困难。
  从本质上来说,要不断改进产品,改进市场策略和运营策略。
  对企业来说,要最大化优化业务目标。如果你负责拉新,让你的拉新到激活转化率尽量高。如果你负责变现,提高留存到营收的转化率。
  对客户来说,优化转化率也是在提升用户体验。99%的用户会因为用户体验不好不再使用产品。
  优化转化率会给你带来哪些好处?
  1. 扩大客户获取渠道
  无论是线上打广告还是线下地推,都没有产生很好的转化。可能你花了10万块钱,来了1万个用户,在注册的时候流失了90%,最后只有1000人留下来,这条渠道只能帮你获得1000个用户。但是如果做转化率的优化,把90%的流失率降低到50%,这个渠道就能给你带来5000个用户,而不是1000个用户,这样就可以积极扩大客户获取渠道。
  2. 让所有的市场行为更加有效。
  做了转化率优化,拉新的用户更有可能变成忠实用户,甚至付费用户,在这种情况下,可以更积极地在市场上加大投入。
  原来一万块钱得到1000个用户,最终带来了100块钱的营收。现在一万块钱可以带来5000用户,带来了15000的收入,这个时候你就应该可以积极扩大市场,市场行为会更加有效。
  3. 带来新的有效增长渠道
  忠实的用户还可以帮助你去推广,转化成口碑营销的用户。口碑上去了,其他用户会通过朋友的介绍而来,这本身是一个新的增长渠道。虽然其它方面带来的用户数量是一样的,但是由于转化率提高了,所以营收增长了。
  4. 提升了用户体验和用户的愉悦程度
  服务变好了,用户在激活之后,发现这个APP对他很有用,他会更长久地留在这里。为什么他会转化成口碑营销的用户?因为服务超越了他的期待,他觉得应该向朋友介绍,有这么一个产品可以解决什么问题,带来什么帮助,而且还比别人做得好,所以这个才是转化率优化最大最本质的价值。
  5. 持续寻找改进的空间
  用转化率作为一个衡量的标准,一直寻找改进的空间去优化转化率。用一个图例,一张表来看一下转化率。从最外层来看,每一级的转化是在慢慢变小的,转化价值不断提升。每一层的转化都有更高的价值,每一层转化率的提升都会带来实际业务的增长。
  在解决一个优化方程的时候,目标很简单,就是转化率。将转化率最大化,目标非常清晰。可能有预算人力物力上的限制,用户数量本身的局限性,策略的影响等。

 


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